Učinek okvirjanja: Zakaj se isti izdelek bolje prodaja z različnimi besedami

Kako lahko Nobelovo{0}}nagrajeno psihološko načelo preoblikuje vašo maloprodajno cenovno strategijo-in kako lahko elektronske nalepke na policah delujejo v realnem času.

Dve skodelici jogurta stojita na polici supermarketa. Ista znamka, ista velikost, ista cena. Ena ESL oznaka se glasi"Vsebuje 20% maščobe". Drugi bere"80 %{1}}brez maščob."

Katerega bi izbrali?

Večina ljudi brez obotavljanja zgrabi tistega, ki je brez{0}}maščob. Toda obe etiketi opisujeta popolnoma isti jogurt. Dvajset odstotkov maščobe JE osemdeset odstotkov-brez maščobe. Osnovna matematika.

Ta drobna sprememba besede-iz »vsebuje maščobe« v »brez-maščob«-popolnoma obrne način, kako vaši možgani kategorizirajo izdelek. Človek se počuti nezdravo. Drugo se zdi pametna izbira.

To jeučinek okvirjanja. In če ste v trgovini na drobno, je razlika med izdelki, ki odletijo s polic, in izdelki, ki zbirajo prah.

Odkritje Nobelove nagrade

Leta 1981 sta psihologa Daniel Kahneman in Amos Tversky udeležencem predstavila scenarij o zdravljenju smrtonosne bolezni. Ko so bile možnosti oblikovane kot "rešiti 200 življenj", je 72% izbralo varno možnost. Ko so bile popolnoma enake možnosti oblikovane kot "400 bo umrlo," se je 78% odločilo za igre na srečo.

Ista matematika. Enaki rezultati. Nasprotne odločitve.

To odkritje je Kahnemanu prineslo Nobelovo nagrado za ekonomijo.

Zakaj je izguba močnejša od dobička

Na tržnici,izguba je slabša kot pridobitev dobra. Ko nekaj pridobite, je to samo popust-lep, a nepozaben. Ko nekaj izgubiš, je to tvoj lastni denar, tvoja lastna priložnost odide.

Stopite v kateri koli supermarket in opazujte, kaj se zgodi. Na oddelku s svežimi pridelki se kupci gnetejo okrog izdelkov z utripajočimi oznakami »Omejen čas - zadnji 2 uri« ali »Samo še 5«. Ti predmeti se v nekaj minutah pometejo v vozičke. Medtem so v kotu z oblačili stojala z oznako »Odlična vrednost« ali »Super prihranki« večinoma prezrta, stranke pa ležerno brskajo in odidejo praznih-rok.

razlika? En okvir sproži strah pred izgubo. Drugi zgolj obljublja dobiček.

Odpor do izgube je 2-2,5x močnejši od motivacije za pridobitev. "Zamujanje" sproži več dejanj kot "pridobivanje posla".

Kaj to pomeni za vaše cenovne oznake

Enaki izdelki z enakimi cenami imajo lahko zelo različno prodajo glede na to, kako jih opisujete.

Razkužilo za roke: isti izdelek, druga zgodba

Obe izjavi sta matematično enaki. Ampak "ubije 99%" ti daje občutek zaščite. "1% preživi" te sprašuje, ali boš zaradi tega 1% zbolel.

Pravilo popusta 100 $

Majica za 30 dolarjev?"50% popust"premaga "Prihranite 15 $."
Prenosnik za 1000 $?"Prihranite 200 $"premaga "20% popust."

Možgani se odzovejo na katero koli številkočutivečji. zElektronske nalepke na policah, lahko takoj preklapljate med prikazi v odstotkih in dolarjih glede na ceno-enim klikom v ozadju se vsaka oznaka v vaši trgovini posodobi v nekaj sekundah.

Zakaj se izdelki z oznakami ESL za "omejen čas" hitro razprodajo

Opazite izdelke, ki letijo s polic v vašem lokalnem supermarketu? Preverite oznake ESL. Skoraj vedno prikazujejo nujna sporočila:

»Zadnja priložnost-se konča nocoj«prekaša"Danes odlična ponudba!"

"Samo še 3 na zalogi"prekaša"Kupite zdaj in prihranite"

S sistemi ESL, povezanimi z vašo zbirko podatkov inventarja, se ta sporočila o okvirih izgube-posodabljajo samodejno:

Zaloga > 100:Prikaz »Najbolj prodajano - 5, 000+ prodano ta mesec« (socialni dokaz)

Zaloga < 20:Prikaži »Samo še [X] - se hitro prodaja« (sprožilec pomanjkanja)

Zaloga < 5:Prikaz "Skoraj ni več!" + Opozorilo z LED bliskavico (največja nujnost)

Brez ročnega preverjanja. Brez zastarelih oznak. Sistem zbira-podatke o inventarju v realnem času in preklopi okvirje v trenutku, ko se spremeni raven zalog. Sporočilo o pomanjkanju se prikaže le, ko je dejansko resnično-in samodejno izgine, ko pride do ponovne zaloge.

Časovno-preklapljanje okvirjev

Različni časi zahtevajo različne okvirje. Jutranji voznik in večerni brskalnik imata povsem različno miselnost-in se odzivata na popolnoma različna sporočila.

Z ESL-jevo funkcijo načrtovanega prikaza se ta preklopi zgodijo samodejno:

Nastavite ga enkrat v sistemu upravljanja. Vsaka oznaka v vsakem prehodu se premakne hkrati ob načrtovanem času. Brez osebja, ki hodi po tleh. Brez ročnih napak. Brez zamujenih priložnosti.

Za-promocijska območja z velikim prometom,LCD digitalni zaslonidodatno povečajte učinek-dinamične video vsebine, ki prikazuje odštevalnike, animacije bliskovitih razprodaj in-v realnem času »X ljudi si ogleduje to« družbeni dokaz, ki ga statične oznake preprosto ne morejo zagotoviti.

Ko zmaga negativno uokvirjanje

Za-zdravstveno ozaveščene kupce je motivacija za nakupizogibanje tveganju, brez pridobitve ugodnosti:

Stranka,-ki se zaveda zdravja, ne kupuje zaradi dobička-, nakupuje zato, da bi preprečila vnos škodljivih snovi v svoje telo. Oznake ESL v lekarnah in zdravstvenih trgovinah, ki prikazujejo »Brez-parabenov« ali »Brez umetnih barvil«, dosledno prekašajo sporočila,-osredotočena na funkcije.

Cene naročnine

Letno članstvo: 1200 $/leto v primerjavi s "samo 3,29 $/dan"

Enaka cena. Povsem drugačna percepcija. Zaradi razdelitve velikih zneskov na majhne dnevne stroške se počutijo trivialne. Zasloni ESL v trgovinah z elektroniko, ki prikazujejo "27 $/mesec" namesto "648 $", spremenijo obotavljajoče brskalnike v kupce.

Spreminjanje negativnih v pozitivne

Izdelki, ki jim skoraj{0}} poteče, predstavljajo izziv pri oblikovanju. "Kmalu poteče" zveni negativno. Toda preoblikujte:

ESL naredi ta časovno{0}}občutljiva stikala takojšnja in samodejna. Povežite podatke o poteku svojega inventarnega sistema, da sprožite progresivne okvire označevanja: 20 % popust ob 3 dneh izstopa, 40 % popust ob 1 dnevu izstopa-vse posodabljanje, ne da bi se en sam zaposleni dotaknil oznake.

LCD zasloni na končnih pokrovihlahko to naredi še dlje z animiranimi odštevanji za hitro razprodajo, ki ustvarijo resnično nujnost in spremenijo skoraj-odpadne izdelke v-hitro prodajo.

Ko okvirjanje ne deluje

Učinek okvirjanja ni čaroben. Znatno oslabi, ko:

Nakupi z visokimi{0}}vložki: Kupujete avto ali hišo? Stranke vlagajo resne kognitivne napore in vidijo trike kadriranja.

Izkušeni kupci: Strokovnjaki za javna naročila B2B vedo, da "99-odstotna učinkovitost" in "1-odstotna stopnja napak" pomenita isto stvar.

Transparentna okolja: Ko lahko stranke vidijo oba okvirja hkrati, se učinek izniči.

Etika okvirjanja

Uokvirjanje je močno. Ta moč prihaja z odgovornostjo.

Etično oblikovanje:

Predstavljanje resničnih informacij na različne načine ("80% vitkost"="20% maščoba"=oboje drži)

Poudarjanje resničnih prednosti, ki so pomembne za stranke

Uporaba sporočil o pomanjkanju le, ko je zalog dejansko malo

Prečkanje črte:

Lažno pomanjkanje ("Samo še 2!" ko jih imaš 2000)

Namigovanje na koristi, ki ne obstajajo

Manipulacija ranljivih populacij

Etično uokvirjanje delujeboljšedolgoročno-. Stranke, ki se počutijo prevarane, se ne vrnejo. Z ESL, povezanim z resničnimi podatki o zalogah, so vaše trditve o pomanjkanju vedno točne-in gradijo zaupanje ter spodbujajo prodajo.

Ko naslednjič vidite izdelek, ki leti s polic supermarketov, preverite njegovo oznako ESL. Sporočilo je pomembno toliko kot cena.

Vprašajte se:Ali strankam povem, kaj bodo PRIDOBILI ali kaj lahko IZGUBILI?

Učinek okvirjanja je dokazan že desetletja. Novost je tehnologija za izvajanje v velikem obsegu-s preklapljanjem okvirjev glede na čas dneva, raven zalog, kategorijo izdelkov, vse z ene nadzorne plošče za upravljanje.

Prenesite znanost okvirjanja v prakso

LEGOYO elektronske nalepke na policah in LCD digitalni zaslonivam nudi infrastrukturo za izvajanje cenovnih strategij-na podlagi okvirov:

Z enim-klikom shranite-celotne posodobitve: Spremenite vsako oznako v sekundah, ne urah

Načrtovano preklapljanje okvirjev: nastavite jutranje/popoldanske/večerne strategije prikaza, ki se izvajajo samodejno

Sporočila,-ki jih sproži inventar: Povežite se s svojimi podatki o zalogah za-okvire pomanjkanja v realnem času

Zmožnost A/B testiranja: Zaženite različne okvirje po lokacijah, izmerite, kaj dejansko deluje

LCD dinamična vsebina: odštevalniki časa, hitre razprodaje, video promocije na-območjih z velikim prometom

 

Linija izdelkov

E-črnile elektronske nalepke na policah(2,66" do 7,3")

za standardno ceno na policah

LCD digitalni cenovni zasloni(10,1" in 15,6", eno- in dvo-stranski)

za promocijske zaključke in prikaze funkcij

Transparentni LCD zasloni

za vitrine vrhunskih izdelkov

Rešitve za interaktivne kioske

za samopostrežno{0}}uporabo strank in sodelovanje

Najboljši okvir je tisti, ki ste ga preizkusili. ESL omogoča testiranje.