Prejšnji mesec smo zavrnili naročilo v vrednosti 180.000 $.
Logistično podjetje je želelo 80 zunanjih plačilnih kioskov za postajališča za tovornjake po ameriškem jugozahodu. Njihov RFP je določil zaščito IP68, zaslone s 4500 niti in proračun 2200 USD na enoto. Naša inženirska ekipa je izračunala številke: že sama poraba električne energije bi zahtevala nadgradnjo električne infrastrukture na vsaki lokaciji, kar bi stalo več kot sami kioski.
Rekli smo jim, da matematika ne deluje. Našli so dobavitelja v Shenzhenu, ki je vsem rekel da.
Ta projekt bo propadel. Ne zato, ker bi si tako želeli, ampak zato, ker se fizika ne pogaja. Ko ne uspe, nas bodo poklicali. Vedno se. Do takrat je časovnica porušena, proračun je izpraznjen in podedujemo zmešnjavo nekoga drugega po višjih cenah.
To ni pregled industrije. Če želite razumeti, kajzaslon digitalnega kioskas so, poiščite drugje. Ta vodnik je namenjen vodjem nabave, ki že vedo, kaj potrebujejo, in želijo razumeti, katere proizvodne odločitve bodo določile, ali bo njihova uvedba trajala pet let ali osemnajst mesecev.
V mestu Xiamen na Kitajskem izdelujemo zaslone za kioske in strojno opremo za digitalne napise. Naša tovarna se je leta 2002 začela kot SINTOP in je gradila trgovinsko opremo za maloprodajne verige po Evropi in Severni Ameriki. Digitalna integracija je prišla leta 2019. To zaporedje je pomembno: inženiringa ohišij se lotevamo kot kovinarji, ne kot sestavljavci potrošniške elektronike, ki obravnavajo ohišje kot embalažo.
Vaš RFP je verjetno v protislovju
Večina RFP, ki jih prejmemo, vsebuje vsaj eno navzkrižje specifikacij, ki ga skupina za nabavo ni opazila.
Najpogostejši: zahtevanje zunanje uvedbe z agresivnimi cenami. Zunanji-kiosk zasloni zahtevajo visoko{2}}svetilne plošče (najmanj 2500 nitov), aktivno upravljanje toplote, optično vez za berljivost na sončni svetlobi in IP65 ali višje ohišje. Vsak od teh dodaja stroške. Ko RFP zahteva zunanje specifikacije po notranjih cenah, se zgodi ena od dveh stvari: dobavitelj laže o zmogljivostih ali pa dobavitelj zavrne.
Zavračamo. Nato razložimo, kako izgledajo realne specifikacije za dejanske pogoje uporabe.
Vprašanje, na katerega moramo odgovoriti, preden citiramo:
Kje točno bodo te enote nameščene? Ne »na prostem« ali »pol-na prostem«. Potrebujemo: orientacijo ploskve zaslona s kompasom, ure neposredne izpostavljenosti soncu, najvišjo temperaturo okolja, zabeleženo na tej lokaciji, in ali obstajajo trajne senčne strukture.
Proti{0}}kiosk v Phoenixu zahteva popolnoma drugačen inženiring kot kiosk-obrnjen proti severu v Seattlu. Prvi potrebuje svetlost 3,500+ nitov z aktivnim hlajenjem in visoko-Tni LCD formulacijami, ki preživijo 110 stopinj površinske temperature brez črnenja. Drugi deluje dobro s 1.500 niti in pasivnim upravljanjem toplote.
Razlika v ceni med tema dvema konfiguracijama je 40-60%. Če vaš RFP ne določa pogojev na lokaciji, boste prejeli predrago ponudbo (dobavitelj domneva najslabši možni primer) ali sistem, ki ne ustreza specifikacijam (dobavitelj domneva najboljšega primera in upa).
Povejte nam dejansko okolje namestitve. Povedali vam bomo, katera konfiguracija ga preživi.
Struktura stroškov, ki jo dejansko navedemo
Strojna oprema predstavlja približno polovico vaših skupnih stroškov uvajanja. Druga polovica se deli na integracijo, namestitev, licenciranje programske opreme, vzdrževanje, rezervne dele in porabo energije v življenjskem ciklu opreme.
Nabavne ekipe se osredotočajo na ceno na enoto. Finančne ekipe bi se morale osredotočiti na-petletne skupne stroške. Tukaj je, kako se matematika običajno razčleni za uvedbo maloprodajnega kioska s 50 enotami:
| Stroškovna kategorija | 1. leto | 2-5 let | Skupaj pet{0}}letno |
|---|---|---|---|
| Strojna oprema (naš obseg) | $185,000 | - | $185,000 |
| Licenciranje programske opreme/CMS | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Namestitev in integracija | $35,000 | - | $35,000 |
| Vzdrževanje in servis na terenu | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Poraba rezervnih delov | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Energija (povprečno 180 W × 16 ur/dan) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Skupaj | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Linija strojne opreme je tisto, kar nadzorujemo. Drugi so odvisni od vašega integracijskega partnerja, vašega prodajalca CMS, vaših tarif za elektriko in vaše vzdrževalne strategije.
Kaj zagotavljamo: razpoložljivost rezervnih delov pet let od datuma odpreme. Plošče, paneli, napajalniki, krmilniki na dotik. Če komponenta odpove v četrtem letu, lahko pri nas naročite zamenjavo. Na zalogi imamo standardne konfiguracije. Specifikacije po meri lahko zahtevajo minimalne količine naročila za nadomestni inventar, o čemer razpravljamo med ponudbo.
Česa ne nudimo: integracije POS-a, certificiranja za obdelavo plačil ali pošiljanja storitev na terenu. Če vaša uvedba zahteva skladnost s standardom PCI-DSS ali neposredno integracijo z lastniškimi sistemi--prodajnih mest, potrebujete sistemskega integratorja. Dobavljamo strojno opremo po njihovih specifikacijah.
Zakaj argumenti blagovne znamke Panel zgrešijo bistvo
Prodajni predstavnik vašega konkurenta vam je verjetno povedal, da njihovi kioski uporabljajo "plošče Samsung" ali "zaslone LG". Ta izjava je skoraj zagotovo nepopolna.
Proizvajalci komercialnih kioskov redko kupujejo dokončane zaslonske module od dobaviteljev-prve stopnje. Standardna praksa je nakup odprtih-celicLCDkomponente in integracijo sklopov za osvetlitev ozadja po meri, optimiziranih za posebne zahteve glede svetlosti in toplote. Znamka plošče označuje izvor celice LCD. Nič ne pove o kakovosti osvetlitve ozadja, toplotnem upravljanju ali izvajanju optičnega povezovanja.
Celice pridobivamo pri BOE in AUO za standardne konfiguracije. Oba zagotavljata enakovreden MTBF v območju 1.500-2.500 nit. Prednost dobavne verige: oba proizvajalca delujeta na celinski Kitajski, tako da zamenjava komponent prispe v našo tovarno v 48–72 urah namesto v 5–7 dneh, potrebnih za alternative iz Koreje.
Če vaša korporativna politika javnih naročil določa posebne blagovne znamke plošč, se lahko temu prilagodimo s prilagojenimi cenami in dobavnimi roki. Vendar razumejte, kaj pravzaprav navajate. Celica BOE s pravilno zasnovanim upravljanjem toplote in optično vezjo bo v slabo zasnovanem ohišju prekašala celico LG. Znamka plošče je ena spremenljivka. Sistemska integracija je tista, ki določa zanesljivost na terenu.
Gori-v testiranju, ki ga lahko preveriš
Vsaka enota, ki jo pošljemo, deluje 72 ur pod obremenitvijo, preden jo zapakiramo. To ujame šibke kondenzatorje, obrobne spajkalne spoje in napake pri upravljanju toplote, ki bi se sicer pojavile v prvih 90 dneh po uvedbi.
Brez preverjanja je trditev brez pomena. Dobavitelji, ki izvajajo 8-urne teste »v-in«, jih imenujejo tudi testi vžiga.
Kako lahko preverite naš postopek:
Za naročila nad 20 enot,nudimo opazovanje proizvodnje. Vaš tehnični predstavnik se pridruži video klicu med preskusnim ciklom in prejme dostop do-nadzornih plošč za spremljanje v realnem času, ki prikazujejo temperaturne krivulje, porabo energije in dnevnike zaznavanja napak. Celotno poročilo o preskusu je priloženo vašim enotam, vključno s podatki senzorjev s časovnim žigom.
Za manjša naročila,ponujamo povzetke testov-na ravni serije s serijskimi številkami enot, ki so povezane s časovnimi žigi testov. Če enota odpove v 12 mesecih, opravimo-navzkrižno sklicevanje na izvirne testne podatke, da ugotovimo, ali je bilo okvaro mogoče zaznati med nadzorom kakovosti izdelave.
Naša objavljena stopnja napak v prvem-letu je pod 2 %. To podpiramo z garancijsko zavezo: če stopnja napak pri vaši uvedbi preseže 4 % v prvem letu, pripišemo 15 % nakupne cene prizadetih enot pri prihodnjih naročilih.
To ni marketinški jezik. To je pogodbeni pogoj, ki ga vključimo v kupoprodajne pogodbe za kvalificirane projekte.
Ko je optično lepljenje vredno 28 % več
Optična vez odpravlja zračno režo med ploščo LCD in pokrovnim steklom, kar zmanjšuje notranje odboje in izboljša berljivost na sončni svetlobi. Postopek poveča kontrastno razmerje za 4-10× v pogojih visoke-ambientalne svetlobe (vir: tehnična dokumentacija e3displays.com).
Zaračunavamo 28 % dodatnega zneska za optično lepljenje prek našega partnerstva 3M. Ta premija je v posebnih pogojih upravičena, v drugih pa potratna.
Primeri, ko se povezovanje povrne:
Zaslon je obrnjen proti zahodu ali jugu s popoldansko izpostavljenostjo soncu v urah največje porabe. Mesta steklenih zaves, kjer odbita sončna svetloba ustvarja bleščanje. Zunanje instalacije brez trajnih senčil. Okolja, kjer površina kioska doseže temperaturo nad 50 stopinj in bi v sestavu z zračno-režo nastala kondenzacija.
Primeri, ko standardna montaža zadostuje:
Notranja maloprodaja z nadzorovano razsvetljavo. Zunanje-inštalacije obrnjene proti severu v zmernem podnebju. Lokacije z arhitekturnim senčenjem, ki blokira neposredno sonce med obratovalnim časom.
Bondinga ne prodajamo dražje strankam, ki ga ne potrebujejo. Pogovor, ki ga želimo imeti: pošljite nam fotografije mesta s kompasno usmerjenostjo in povedali vam bomo, ali je premija upravičena za vašo specifično uvedbo.
Projekti, ki jih zavrnemo:
- Plačilni kioski, ki zahtevajo integrirane module HSM za skladnost s PCI-DSS. Izdelujemo ohišja in zaslonske sisteme. Integracija varnostnega modula strojne opreme pripada certificiranim strokovnjakom za plačila.
- Zunanje instalacije pri temperaturah okolja, ki presegajo 55 stopinj, brez zaveze naročnika k aktivni klimatski infrastrukturi. Fizika upravljanja toplote LCD ima meje. Obetavnost sicer zagotavlja napake na terenu.
- Hitre ohišja po meri s dobavnimi roki pod tremi tedni. Naše CNC linije in linije za prašno lakiranje imajo minimalne čase ciklov. Standardne konfiguracije se lahko pošiljajo hitreje. Kovinski izdelki po meri ne morejo.
- Naročila posameznih-enot zunaj programov ocenjevanja vzorcev. Naša najmanjša praktična količina za delo po meri je 5 enot. Posamezne enote so na voljo kot ocenjevalni vzorci po višjih cenah na-enoto, ki se pripišejo proizvodnim naročilom, če nadaljujete.
Projekti, ki jih dobro obvladamo:
- Razmestitve maloprodajne verige 20–500 enot s standardnimi konfiguracijskimi možnostmi. Oblikovanje ohišij po meri s 30-40 dnevnim dobavnim rokom. Zunanje namestitve v podnebjih, kjer naši sistemi za upravljanje toplote IP65/IP67 delujejo znotraj ocenjenih parametrov. Stranke, ki so opravile raziskave na lokaciji in poznajo svoje dejanske pogoje namestitve.
Projekt, ki je skoraj propadel (in zakaj ni)
Lansko leto nas je kontaktirala evropska veriga trgovin z živili, potem ko je njihov prvotni dobavitelj dostavil 35 -blagajniških kioskov, ki so v štirih mesecih začeli odpovedovati. Zasloni na dotik so postali neodzivni. Več enot je pokazalo razstavne artefakte. Na ohišjih se je okoli prezračevalnih vrat pojavila vidna korozija.
Analiza načina napake je bila enostavna: prvotni dobavitelj je uporabil komponente potrošniške-razrednosti v komercialni aplikaciji. Krmilniki na dotik so bili ocenjeni za 10-urno dnevno delovanje, ne pa za 16-urne izmene, ki so jih dejansko izvajale trgovine. Praškasti premaz je bil kozmetične kakovosti, ne industrijske formulacije, ki je potrebna za okolja s čistilnimi kemikalijami.
Zamenjali smo notranjo elektroniko in preplastili ohišja. Projekt je verigo trgovin z živili stal približno 45.000 € več, kot bi zahtevala ustrezna specifikacija na začetku. Njihova skupina za javna naročila nam zdaj pošilja RFP pred izdajo ponudb, posebej za potrditev, da so specifikacije realne, preden se začne postopek zbiranja ponudb.
To svetovalno razmerje ni ustvarilo neposrednih prihodkov. Ustvaril je tri naslednja naročila strojne opreme v skupnem znesku 280 enot na širitvenih trgih verige.
Bistvo ni v tem, da so konkurenti neuspešni. Gre za to, da natančnost specifikacij v fazi nabave prepreči kasnejše drage popravke. Raje bi izgubili posel, če bi stranki povedali, da je njihov proračun nerealen, kot da bi pridobili posel, ki postane garancijska obveznost.
Trenutni dobavni roki in zmogljivost
Standardne konfiguracije notranjih kioskov so odposlane v 15–20 delovnih dneh od potrditve naročila. Projekti ohišij po meri zahtevajo 30-40 dni.
Naš proizvodni načrt za drugo četrtletje je trenutno 65-odstotno zaključen. Velika naročila, oddana pred koncem marca, se lahko vključijo v preostale zmogljivosti drugega četrtletja.
Naročila, potrjena po tem datumu, bodo načrtovana v tretjem četrtletju, dobavna obdobja pa se začnejo konec junija.
Če vaš časovni okvir projekta zahteva dostavo Q2 in še niste dokončali tehničnih specifikacij, se okno za dokončanje inženirskega pregleda in oddajo naročil zožuje. Prednost dajemo razpisom za dokončanje specifikacij za projekte s potrjenimi datumi uvedbe.
Začetek pogovora
Če ocenjujete proizvodnjo zaslonov za kiosk po meri za uvedbo v maloprodaji, informacije, ki jih potrebujemo za zagotovitev smiselne ponudbe:
Količina uvajanja in časovni načrt uvajanja. Podrobnosti o okolju namestitve, vključno z vrsto lokacije, izpostavljenostjo soncu in temperaturnim razponom.
Zahteve za integracijo z obstoječimi sistemi. Parametri proračuna, vključno s tem, ali ste dodelili skupne stroške za-pet let ali samo strojno opremo-.
Pošljite podrobnosti projekta nagrace@legoyodigitaldisplay.com.
V vrstico z zadevo poleg imena vašega podjetja vključite "Kiosk RFP". Na popolno poizvedbo odgovorimo v enem delovnem dnevu. Nepopolne specifikacije prejmejo zahtevo za pojasnilo namesto splošne ponudbe.
Za projekte, ki presegajo 50 enot, načrtujemo klic za tehnični pregled pred ponudbo. Trideset minut z vašimi nabavnimi in tehničnimi ekipami prepreči tedne poznejših ciklov revizij.
Ne ponujamo ponudb proti nejasnim RFP. Ne usklajujemo cen dobaviteljev, ki obljubljajo specifikacije, ki jih ne morejo dostaviti. Gradimo strojno opremo, ki deluje pet let v pogojih, v katerih jo dejansko namestite.
Če ta pristop ustreza vašemu ocenjevanju dobaviteljev, bi se morali pogovoriti.
